Η περίοδος αιχμής είναι η καλύτερη! Ως ξενοδόχος, επωφελείστε από την υψηλή ζήτηση και την εισροή πελατών. Δεν είναι δύσκολο να επιτύχετε ακόμη και μέγιστη πληρότητα στο ξενοδοχείο σας. Ωστόσο, ξέρετε ότι αυτό πρόκειται να αλλάξει σύντομα: έτσι γίνεται κάθε χρόνο. Μετά την περίοδο αιχμής ή υψηλής ζήτησης, θα ακολουθήσει η περίοδος μέσης ζήτησης και τελικά η περίοδος χαμηλής ζήτησης. Και θα πρέπει να πασχίσετε για να προσελκύσετε πελάτες και να επιτύχετε μέγιστη πληρότητα στο ξενοδοχείο σας. Αυτή είναι η σκληρή πραγματικότητα και το πιο χαρακτηριστικό γνώρισμα του παγκόσμιου κλάδου της φιλοξενίας: κάθε ξενοδόχος πρέπει κάθε χρόνο να αντιμετωπίσει την εποχικότητα.
Ο όρος «εποχικότητα» αναφέρεται στη συγκέντρωση τουριστικών ροών σε συγκεκριμένες περιόδους του έτους για διάφορους λόγους, όπως το φυσικό περιβάλλον, η θερμοκρασία και το κλίμα ή οι καθιερωμένες περίοδοι διακοπών, διάφορες εκδηλώσεις, το κοινωνικοοικονομικό επίπεδο και οι ταξιδιωτικές συνήθειες των τουριστών. Όποιος και εάν είναι ο λόγος, παραμένει γεγονός ότι η εποχικότητα δημιουργεί διακυμάνσεις στη ζήτηση, οι οποίες επηρεάζουν όλες τις πτυχές που αφορούν στα οικονομικά, τους εμπλεκόμενους και το προσωπικό ενός ξενοδοχείου.
Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να κατανοήσετε επαρκώς την εποχικότητα και πώς μπορείτε να αυξήσετε την πληρότητα του ξενοδοχείου σας κατά την περίοδο χαμηλής ζήτησης. Αυτό θα σας βοηθήσει να αποφύγετε την ακανόνιστη ταμειακή ροή, τη χαμηλή απόδοση της επένδυσης κεφαλαίου και την υποχρησιμοποίηση προσωπικού και παροχών.
Τρόποι αύξησης της ζήτησης εκτός της περιόδου υψηλής ζήτησης:
Η Trivago, δίνει κάποιες απλές και πρακτικές στρατηγικές, που θα σας βοηθήσουν να προσελκύετε ολοένα και περισσότερους πελάτες στο κατάλυμά σας, ακόμη και κατά την περίοδο χαμηλής ζήτησης.
1. Εφαρμόστε στρατηγική εποχικής ή κλιμακωτής τιμολόγησης
«Εποχική τιμολόγηση» σημαίνει να ορίσετε χαμηλότερες τιμές κατά την περίοδο χαμηλής ζήτησης και ταυτόχρονα να προσδιορίσετε τα χρονικά διαστήματα της περιόδου υψηλής ζήτησης κατά τα οποία θα ισχύουν οι υψηλότερες τιμές. Όπως υποδηλώνει ο ίδιος ο όρος, οι τιμές των δωματίων σας θα αυξομειώνονται ανάλογα με τη ζήτηση σε μια συγκεκριμένη περίοδο. Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, η υψηλή ή χαμηλή ζήτηση μιας περιόδου μπορεί να οφείλεται σε διάφορους λόγους, για παράδειγμα το γεγονός ότι οι άνθρωποι προτιμούν να επισκεφθούν ένα παραλιακό κατάλυμα κατά τη διάρκεια του καλοκαιριού ή ότι οι τιμές των ξενοδοχείων στις διοργανώτριες πόλεις σημειώνουν αύξηση 360% κατά τη διάρκεια του Superbowl.
Η BCG, στην αναφορά της με τίτλο Why Progressive Pricing Is Becoming a Competitive Necessity, καταλήγει ότι η μέθοδος καθορισμού τιμών με την οποία είναι δυνατή η αύξηση ή η μείωσή τους με βάση την αξία που αποκομίζει ένας μεμονωμένος πελάτης, αποτελεί αναγκαιότητα, προκειμένου να ανταπεξέλθει κάποιος στον ανταγωνισμό στον σημερινό ψηφιακό κόσμο.
Το πρώτο βήμα στην εφαρμογή μιας στρατηγικής εποχικής ή κλιμακωτής τιμολόγησης είναι η κατάτμηση της αγοράς σας σε γνωστές ομάδες βάσει τοποθεσίας, δημογραφικών χαρακτηριστικών και ούτω καθεξής. Έπειτα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την κατηγοριοποίηση, για να υπολογίσετε την αξία που δημιουργούν εκείνη τη στιγμή τα δωμάτια και οι υπηρεσίες σας για κάθε πελάτη. Η βασική τιμή δωματίου είναι απλώς μία μεταβλητή που μπαίνει στην εξίσωση για τον καθορισμό της τιμής. Θα πρέπει να τη συνδυάσετε και με άλλους παράγοντες, όπως οι προτιμήσεις του πελάτη για τη διαμονή του, ο αριθμός των ατόμων που περιλαμβάνονται στην κράτηση, καθώς και προηγούμενες παρεπόμενες αγορές, για να διαμορφώσετε προσαρμοσμένες τιμές ανάλογα με την περίοδο.
2. Επιβραβεύστε τους πιστούς πελάτες σας
Οι ξενοδόχοι έχουν χρησιμοποιήσει προγράμματα επιβράβευσης επί σειρά ετών, για να ενισχύσουν την αφοσίωση των πελατών, με στόχο την απόκτηση αλλά και τη διατήρηση πελατών. Τα προγράμματα επιβράβευσης και bonus μπορούν επίσης να βοηθήσουν σε μεγάλο βαθμό στην προσέλκυση περισσότερων πελατών στο κατάλυμά σας κατά την περίοδο μέσης ή χαμηλής ζήτησης. Συνδυάστε τα με την επόμενη στρατηγική μας και θα δείτε στη στιγμή να έρχονται πελάτες στο ξενοδοχείο σας ακόμη και εκτός της περιόδου υψηλής ζήτησης.
3. Εισαγάγετε πακέτα διακοπών
Η προσφορά πακέτων διακοπών ή σύντομων αποδράσεων είναι πιθανότατα ένας από τους καλύτερους τρόπους να προσελκύσετε πελάτες κατά την περίοδο μέσης και χαμηλής ζήτησης. Μπορείτε να διευρύνετε τα προϊόντα σας μέσω της διαμόρφωσης πακέτων, για παράδειγμα δημιουργώντας πακέτα ιδιαίτερων περιστάσεων για διαμονή και εστιατόρια, ώστε να ενθαρρύνετε επισκέψεις μεγαλύτερης διάρκειας. Όταν οι πελάτες διαμένουν στο ξενοδοχείο σας, μπορείτε να τους προσφέρετε εκπτώσεις για την επόμενη διαμονή τους και προσφορές για διαμονή εκτός της περιόδου υψηλής ζήτησης. Μπορείτε επίσης να διασφαλίσετε με τις προσφορές και τη στρατηγική μάρκετινγκ που θα ακολουθήσετε ότι επιλέγουν την παρατεταμένη διάρκεια διαμονής, ώστε να καλύψετε το μεγαλύτερο μέρος της περιόδου μέσης ζήτησης.
4. Διοργανώστε εκδηλώσεις
Οι εκδηλώσεις και οι δραστηριότητες είναι ένας από τους σημαντικότερους παράγοντες εποχικότητας, καθώς αποτελούν έναν εξαιρετικό τρόπο προσέλκυσης κόσμου. Μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε αυτό προς όφελός σας, ιδιαίτερα κατά την περίοδο χαμηλής ζήτησης όπου οι περισσότεροι άνθρωποι δεν έχουν να κάνουν τίποτε το ιδιαίτερο. Από τη διοργάνωση των δικών σας εκδηλώσεων, όπως ένα φεστιβάλ τοπικών εδεσμάτων, έως τη συνεργασία με τις τοπικές αρχές, παρέχοντας χορηγία για μια δημοφιλή εκδήλωση, οι εναλλακτικές για την προσέλκυση πελατών μέσω εκδηλώσεων είναι άπειρες.
5. Προσφέρετε παροχές για εξειδικευμένα τμήματα της αγοράς
Οι παροχές για εξειδικευμένα τμήματα της αγοράς γίνονται ολοένα και πιο δημοφιλείς στις μέρες μας. Η McKinsey επισημαίνει ότι «Σε έναν κόσμο όπου είναι λιγότερο δαπανηρό και πιο εύκολο από ποτέ για τις εταιρείες να ικανοποιούν πιο στοχευμένες ανάγκες, και όπου οι καταναλωτές έχουν περισσότερες επιλογές στη διάθεσή τους από κάθε άλλη φορά, η ικανοποίηση του γενικού πληθυσμού αποτελεί ολοένα και λιγότερο βιώσιμο στόχο ή απαίτηση». Επομένως, θα πρέπει να σκεφτείτε εκτός της πεπατημένης, εστιάζοντας στις ανάγκες των πελατών στους οποίους στοχεύετε και σχεδιάζοντας μοναδικές και ενδιαφέρουσες εμπειρίες πελατών. Ως ξενοδόχος, ο στόχος σας θα πρέπει να είναι να προωθείτε τουριστικά προϊόντα με βάση τα εποχικά χαρακτηριστικά, αλλά και τις απαιτήσεις των πελατών σας.
Οι άνθρωποι ονειρεύονται αποδράσεις και χαλαρωτικές ή περιπετειώδεις διακοπές ακόμη και κατά την περίοδο χαμηλής ζήτησης. Μπορείτε να επιλέξετε ένα ή περισσότερα θέματα για το κατάλυμά σας, ανάλογα με το μέγεθος και τον προσανατολισμό του. Εξετάστε το ενδεχόμενο να φιλοξενείτε θεματικούς γάμους, να προσφέρετε εγκαταστάσεις σπα και σάουνας, τουρ σε πάρκα και διαδρομές πεζοπορίας, διακοπές που επικεντρώνονται σε αθλητικές και άλλες δραστηριότητες, τοπικά σαφάρι ή εκπαιδευτικές περιηγήσεις. Μην ξεχάσετε τις απαραίτητες διευθετήσεις για την περίπτωση βροχερού και κρύου καιρού, ώστε η προσφορά σας να έχει επιτυχία.
6. Διαχειριστείτε τα μοτίβα διαμονής
Άλλος ένας τρόπος να αυξήσετε την πληρότητα του ξενοδοχείου σας κατά τις ημερομηνίες μέσης ζήτησης είναι η διαχείριση των μοτίβων διαμονής των πελατών σας. Οι ημερομηνίες μέσης ζήτησης είναι οι ημέρες χαμηλής πληρότητας πριν και μετά την περίοδο υψηλής πληρότητας. Για να μεγιστοποιήσετε την πληρότητα και τα έσοδα τις συγκεκριμένες ημέρες, μπορείτε να εφαρμόσετε ελέγχους ή περιορισμούς ως προς τη διάρκεια της διαμονής. Ωστόσο, αυτό απαιτεί μεγάλη προσοχή. Δεν θέλετε να απωθήσετε τους πελάτες με υπερβολικούς περιορισμούς. Σύμφωνα με το HospitalityNet, «Η επίτευξη της ιδανικής ισορροπίας μέσω διαχείρισης της διάρκειας της διαμονής είναι ο τρόπος με τον οποίο θα διασφαλίσετε σχεδόν μέγιστη πληρότητα για το ξενοδοχείο σας».
Για να επιτύχετε τη μέγιστη δυνατή πληρότητα του ξενοδοχείου σας εκτός της περιόδου υψηλής ζήτησης, μπορείτε να εφαρμόσετε περιορισμούς διαμονής. Ορισμένοι τέτοιου είδους περιορισμοί είναι η ελάχιστη διάρκεια διαμονής, η μέγιστη διάρκεια διαμονής, οι ημερομηνίες μη αποδοχής αφίξεων και οι ημερομηνίες μη αποδοχής αναχωρήσεων.
7. Απευθυνθείτε στην ιδανική βάση πελατών σας
Τέλος, αλλά εξίσου σημαντικό, η στρατηγική μάρκετινγκ που θα ακολουθήσετε θα πρέπει να ταιριάζει με τη στρατηγική του προϊόντος σας. Προσπαθήστε να υιοθετήσετε μια προσέγγιση μάρκετινγκ που έχει απήχηση σε πολλαπλά τμήματα της αγοράς, ώστε να προωθήσετε διαφορετικές προσφορές για την προσέλκυση διαφορετικών αγορών σε διαφορετικές περιόδους. Προσπαθήστε να διακρίνετε ποιον θα προσελκύσουν περισσότερο οι τακτικές ή εξειδικευμένες προσφορές σας κατά τη συγκεκριμένη περίοδο. Θα εκπλαγείτε όταν θα διαπιστώσετε ότι υπάρχει ποικιλία ταξιδιωτών που ενδέχεται να ενδιαφέρονται για τις παροχές σας, όπως οι ηλικιωμένοι, οι λάτρεις των συναυλιών, οι συμμετέχοντες σε συνέδρια, οι business ταξιδιώτες, οι ταξιδιώτες που αναζητούν κίνητρα και οι παραθεριστές ολιγοήμερων αποδράσεων. Θα πρέπει απλώς να απευθυνθείτε στην ιδανική βάση πελατών σας με μια στρατηγική μάρκετινγκ για την περίοδο χαμηλής ζήτησης.
