Μια στρατηγική διαχείρισης εσόδων μπορεί να είναι ζωτικής σημασίας για τους ξενοδόχους που επιζητούν τη βελτιστοποίηση των οικονομικών αποτελεσμάτων τους. Ωστόσο, είναι σημαντικό να κατανοήσετε ότι υπάρχουν πολλές διαφορετικές επιμέρους στρατηγικές που θα πρέπει να γνωρίζετε, καθώς και ορισμένες καλύτερες πρακτικές για να ακολουθήσετε.
Σε αυτό το άρθρο, του businessblog της trivagoθα βρείτε επτά κύριες συμβουλές διαχείρισης εσόδων που θα σας βοηθήσουν στην πορεία σας.
Η διαχείριση εσόδων με δυο λόγια
Με απλούς όρους, διαχείριση εσόδων είναι η διαδικασία βελτιστοποίησης της διαθεσιμότητας, της κατανομής και του καθορισμού των τιμών, με στόχο τη μεγιστοποίηση των οικονομικών αποτελεσμάτων. Είναι μια έννοια που μπορεί να εφαρμοστεί σε οποιονδήποτε κλάδο όπου οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν διαφορετικές τιμές για το ίδιο προϊόν ή την ίδια υπηρεσία και όπου οι επιχειρήσεις διαθέτουν αναλώσιμα αγαθά. Στον ξενοδοχειακό κλάδο, ένας χρήσιμος τρόπος κατανόησης της διαχείρισης εσόδων είναι ο εξής: «Πώληση του κατάλληλου δωματίου, στο κατάλληλο άτομο, την κατάλληλη στιγμή και στην κατάλληλη τιμή, μέσω του κατάλληλου καναλιού, με την καλύτερη αποδοτικότητα κόστους.»
Η σημασία της διαχείρισης εσόδων
Η διαχείριση εσόδων είναι σημαντική για τα ξενοδοχεία επειδή το ίδιο δωμάτιο μπορεί να πωληθεί σε εντελώς διαφορετικές τιμές, ανάλογα με τα επίπεδα της ζήτησης. Ταυτόχρονα, οι ιδιοκτήτες ξενοδοχείων θα πρέπει να αντιμετωπίσουν ένα εύρος διαφορετικών πάγιων δαπανών, που παραμένουν ίδιες ανεξάρτητα από τον αριθμό των δωματίων που γεμίζουν και την τιμή στην οποία πωλούνται. Γι’ αυτόν τον λόγο, είναι σημαντικό να βελτιστοποιείται το χρηματικό ποσό που εισρέει, ώστε να μπορούν να καλυφθούν αυτές οι πάγιες δαπάνες. Μια στρατηγική διαχείρισης εσόδων παρέχει μια τεκμηριωμένη προσέγγιση με την οποία μπορεί να διασφαλιστεί ακριβώς αυτό.
7 συμβουλές διαχείρισης εσόδων για ξενοδοχεία
Η αποτελεσματική διαχείριση εσόδων απαιτεί πολύπλευρη προσέγγιση. Ακολουθούν επτά συμβουλές διαχείρισης εσόδων που θα σας βοηθήσουν αρκετά να βελτιστοποιήσετε τη στρατηγική σας.
1. Μελετήστε την αγορά
Για οποιοδήποτε ξενοδοχείο που επιχειρεί να βελτιστοποιήσει τη διαχείριση εσόδων, ένα σημαντικό πρώτο βήμα είναι να κατανοήσει την αγορά, μελετώντας τους πελάτες του και τους ανταγωνιστές του. Αποκτήστε πληροφορίες για τους πελάτες σας, τα χαρακτηριστικά τους και τις επιθυμίες τους. Έπειτα, αφιερώστε χρόνο για να κατανοήσετε τους ανταγωνιστές και τι έχουν να προσφέρουν. Για να βελτιστοποιήσετε τα οικονομικά σας αποτελέσματα, θα πρέπει να παρακολουθείτε τη ζήτηση σε συνάρτηση με τον χρόνο, να εντοπίσετε μοτίβα και να αναγνωρίσετε τους διάφορους παράγοντες που την επηρεάζουν. Μόλις έχετε στη διάθεσή σας μια τέτοιου είδους επισκόπηση της αγοράς, μπορείτε να λάβετε πολύ πιο έξυπνες και τεκμηριωμένες αποφάσεις σχετικά με τις τιμές που θα χρεώνετε, τις καμπάνιες μάρκετινγκ που θα χρηματοδοτείτε και τους πιθανούς πελάτες στους οποίους θα στοχεύετε.
2. Συλλέξτε τα κατάλληλα δεδομένα
Η αποτελεσματική διαχείριση εσόδων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη συλλογή δεδομένων, όμως μία από τις πιο σημαντικές συμβουλές διαχείρισης εσόδων είναι να εστιάζετε στη συλλογή των κατάλληλων δεδομένων. Όλες οι πληροφορίες που συγκεντρώνετε, είτε σχετίζονται με τους πελάτες του ξενοδοχείου είτε με την τοπική οικονομία, θα πρέπει να είναι έγκυρες και να έχουν στρατηγικό όφελος. Με αυτό ως δεδομένο, θα πρέπει να αναγνωρίσετε τι είδους δεδομένα χρειάζονται και να αναπτύξετε συνεκτικές μεθόδους για τη συγκέντρωση και την οργάνωσή τους. Ορισμένα ξενοδοχεία κάνουν το λάθος να συλλέγουν υπερβολικά πολλές πληροφορίες, αρκετές από τις οποίες είναι είτε άσχετες είτε περιττές, και επομένως είναι σημαντικό να εστιάζετε στα δεδομένα που θα σας βοηθήσουν να προβλέπετε τη ζήτηση και να μεγιστοποιήσετε τα έσοδά σας.
3. Υιοθετήστε την πρόβλεψη και τη χαρτογράφηση
Πολλά ξενοδοχεία γνωρίζουν τη σημασία της πρόβλεψης για τους σκοπούς της διαχείρισης εσόδων, καθώς βοηθά στην αντιμετώπιση της ζήτησης και την αντίστοιχη προσαρμογή των τιμών. Με αυτό ως δεδομένα, δεν θα πρέπει να περιοριστείτε απλώς στην πρόβλεψη, αλλά θα πρέπει και να χαρτογραφήσετε από πού προέρχεται η ζήτηση, καθώς έτσι θα μπορείτε να κατευθύνετε πιο αποτελεσματικά τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ. Σε γενικές γραμμές, τα ξενοδοχεία μπορούν να συλλέξουν μεγάλες ποσότητες πληροφοριών σχετικά με τους πελάτες, και η τοποθεσία τους συνήθως περιλαμβάνεται σε αυτά τα δεδομένα. Αυτό μπορεί να σας επιτρέψει να επισημάνετε περιοχές στις οποίες η ζήτηση είναι υψηλή και περιοχές όπου είναι χαμηλή. Μπορείτε επίσης να κάνετε σύγκριση με προηγούμενα δεδομένα, ώστε να δείτε πού έχει αυξηθεί η ζήτηση και πού έχει υποχωρήσει
4. Υιοθετήστε την καλύτερη στρατηγική τιμών
Σε ό,τι αφορά τον καθορισμό των τιμών, υπάρχουν πολυάριθμες καθιερωμένες στρατηγικές που μπορούν να φανούν χρήσιμες σε ορισμένες περιπτώσεις, αλλά καμία από αυτές δεν είναι αλάνθαστη. Αντιθέτως, οι στρατηγικές τιμών θα πρέπει να επιλέγονται προσεκτικά και να χρησιμοποιούνται την κατάλληλη στιγμή. Οι αποφάσεις σας μπορεί να επηρεάζονται από τις παροχές του ξενοδοχείου σας, την αγορά στην οποία στοχεύετε, και τη ζήτηση. Για παράδειγμα, εάν πιστεύετε ακράδαντα ότι το ξενοδοχείο σας μπορεί να προσφέρει περισσότερα σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές, ίσως να είναι λογικό να υιοθετήσετε μια ανταγωνιστική στρατηγική με την οποία θα ευθυγραμμίσετε τις τιμές σας με αυτούς. Ωστόσο, εάν προβλέπετε χαμηλά επίπεδα ζήτησης, μια στρατηγική εκπτώσεων θα μπορούσε να κάνει τη διαφορά μεταξύ άδειων δωματίων και πληρότητας στο ξενοδοχείο σας.
5. Ανταγωνιστείτε με βάση την αξία
Ωστόσο, μία από τις μεγαλύτερες παγίδες στις οποίες πέφτουν οι υπεύθυνοι των ξενοδοχείων όταν προσπαθούν να βελτιστοποιήσουν τη στρατηγική διαχείρισης εσόδων τους, είναι η υπερβολική εστίαση αποκλειστικά και μόνο στην τιμή. Στην πραγματικότητα, η καλύτερη συμβουλή στη διαχείριση εσόδων είναι να προσπαθήσετε να εστιάζετε περισσότερο στην έννοια της αξίας και να ανταγωνίζεστε με άλλα ξενοδοχεία σε αυτήν τη βάση. Για παράδειγμα, μπορεί να μη χρειάζεται να συμβιβαστείτε ως προς την τιμή, εάν προσθέσετε επιπλέον παροχές. Ομοίως, εάν προβλέπετε χαμηλή ζήτηση για τα δωμάτια του ξενοδοχείου σας μια συγκεκριμένη περίοδο, μπορείτε να πειραματιστείτε με την παροχή εκπτώσεων σε επιπλέον διανυκτερεύσεις για τις υπάρχουσες κρατήσεις. Με αυτόν τον τρόπο, ίσως μπορέσετε να γεμίσετε δωμάτια που σε διαφορετική περίπτωση θα παρέμεναν άδεια, αυξάνοντας ταυτόχρονα την αξία που προσφέρετε στους πελάτες.
6. Βελτιστοποιήστε τα κανάλια κατανομής σας
Όταν πιθανοί πελάτες επισκέπτονται την ιστοσελίδα του ξενοδοχείου σας ή συνεργάτες κατανομής, όπως η Booking.com, η Expedia ή η trivago, είναι σημαντικό να αποκτούν μια πραγματική εικόνα για το ξενοδοχείο σας και τις παροχές του. Γι’ αυτόν τον λόγο, θα πρέπει να βελτιστοποιήσετε τα διάφορα κανάλια κατανομής σας, ώστε να προβάλλουν ξεκάθαρα τι έχει να προσφέρει το ξενοδοχείο σας. Ορισμένες συμβουλές σχετικά με αυτό είναι η προσαρμογή οποιουδήποτε κειμένου στο κοινό στο οποίο στοχεύετε, η χρήση φωτογραφιών υψηλής ανάλυσης του ξενοδοχείου σας και των δωματίων του, καθώς και η χρήση επαγγελματικού βίντεο ή ακόμη και περιηγήσεων εικονικής πραγματικότητας, εφόσον είναι δυνατόν. Επιπλέον, θα πρέπει να διαχειρίζεστε τα σχόλια των πελατών σε αυτές τις πλατφόρμες, να απαντάτε σε κριτικές και να διαχειρίζεστε δυναμικά τις τιμές σας.
7. Διατμηματική συνεργασία
Τέλος, για να αποφέρει καρπούς η στρατηγική διαχείρισης εσόδων σας, θα πρέπει να δημιουργήσετε ένα περιβάλλον που ενθαρρύνει τη διατμηματική συνεργασία. Αυτό σημαίνει ότι τα διάφορα τμήματα του ξενοδοχείου σας, όπως το τμήμα πωλήσεων, το τμήμα μάρκετινγκ, το προσωπικό εξυπηρέτησης και ούτω καθεξής, θα πρέπει να «μιλούν την ίδια γλώσσα». Βεβαιωθείτε ότι όλα τα επιμέρους τμήματα είναι ενήμερα για τις ευρύτερες στρατηγικές του ξενοδοχείου και ότι κινούνται προς την ίδια κατεύθυνση. Θα πρέπει επίσης να προσπαθήσετε να εξασφαλίσετε την υποστήριξη των υπευθύνων λήψης αποφάσεων σε κάθε τμήμα. Όταν διευκολύνεται σωστά η στενή συνεργασία, όλοι στο ξενοδοχείο σας μπορούν να εργάζονται συλλογικά για τη βελτιστοποίηση των εσόδων.
Ο ξενοδοχειακός κλάδος είναι εξαιρετικά ανταγωνιστικός. Τα ξενοδοχεία θα πρέπει να αντιμετωπίσουν διάφορες πάγιες δαπάνες και ταυτόχρονα μεταβλητές δαπάνες των τιμών των δωματίων. Ως εκ τούτου, μια στρατηγική διαχείρισης εσόδων είναι σημαντική για τη βελτιστοποίηση των οικονομικών αποτελεσμάτων. Οι επτά συμβουλές διαχείρισης εσόδων που αναφέρθηκαν παραπάνω μπορούν να σας βοηθήσουν να επιτύχετε αυτόν τον στόχο.
