Η νέα στρατηγική της TUI για απευθείας πωλήσεις στους πελάτες

Η TUI σχεδιάζει να κάνει τις προσφορές των διακοπών της απευθείας στους Γερμανούς καταναλωτές, χρησιμοποιώντας τα στοιχεία των πελατών των ταξιδιωτικών πρακτορείων, στο πλαίσιο της νέας στρατηγικής πωλήσεων του ομίλου.

Οι πωλήσεις στα online ταξίδια έχουν αυξηθεί στη Γερμανία τα τελευταία χρόνια και περίπου το 42% των Γερμανών έκλεισαν τις διακοπές τους online πέρσι, σύμφωνα με τα στοιχεία της TUI. Ωστόσο, ο τουρ οπερειτορ εξακολουθεί να πωλεί το μεγαλύτερο μέρος των διακοπών του μέσω των ταξιδιωτικών πρακτορείων του και των τρίτων, ενώ οι άμεσες πωλήσεις στο διαδίκτυο, εξακολουθούν να είναι σχετικά μικρές.

Αντιμετωπίζοντας αυτήν την ταχεία ανάπτυξη σε online επίπεδο, η TUI επιθυμεί τώρα να συνεργαστεί με συνεργάτες στις πωλήσεις των ταξιδιωτικών πρακτορείων και να ζητήσει άδεια πρόσβασης στα δεδομένα πελατών τους. Ο διευθυντής πωλήσεων της TUI της Γερμανίας, Hubert Kluske, ανακοίνωσε πρόσφατα ότι η εταιρεία θέλησε να ενσωματώσει τα ταξιδιωτικά πρακτορεία στη στρατηγική της.

«Οι παραδοσιακές επιχειρηματικές σχέσεις μεταξύ τουριστικών πρακτόρων και ταξιδιωτικών πρακτόρων αλλάζουν μαζικά», δήλωσε  τοπικός διευθυντής της TUI της Γερμανίας, Dirk Thielecke, σε περίπου 750 ταξιδιωτικούς πράκτορες στην εκδήλωση πωλήσεων της εταιρείας TUI Inside στην Τενερίφη την περασμένη εβδομάδα.

Η νέα στρατηγική

Στο μέλλον, η TUI θα στείλει τις προσφορές διακοπών απευθείας στους τακτικούς πελάτες των πρακτορείων και θα αναδείξει το όνομα του ταξιδιωτικού γραφείου της κράτησης. Αυτό έχει ήδη ξεκινήσει στα ταξιδιωτικά γραφεία της εταιρείας, με τους franchise συνεργάτες   να ακολουθούν και στη συνέχεια οι ανεξάρτητοι πράκτορες.

Ο Michael Münssinger, διευθυντής πωλήσεων της TUI στη Νοτιοανατολική Γερμανία, εξήγησε:

«Πρόκειται για τη δημιουργία μιας συλλογής πληροφοριών για την πραγματοποίηση εξατομικευμένων προσφορών.Για παράδειγμα, η TUI θα μπορούσε να κάνει συγκεκριμένες προσφορές εάν είχε πληροφορίες σχετικά με τους προτιμώμενους προορισμούς του πελάτη.

Προσφέρουμε στους ταξιδιωτικούς πράκτορες την ευκαιρία να ακολουθήσουν μαζί μας αυτή τη στρατηγική πωλήσεων. Κάθε υπηρεσία πρέπει να αποφασίσει για τον εαυτό της αν θέλει να ακολουθήσει αυτή την πορεία», πρόσθεσε.

Ωστόσο, οι ταξιδιωτικοί πράκτορες στην εκδήλωση είχαν μεικτές αντιδράσεις, παρόλο που πολλοί έδειξαν κατανόηση για την προσέγγιση της ολικής διαδρομής της εταιρείας.

«Ανησυχώ ότι οι πελάτες θα κάνουν κράτηση online και όχι μαζί μας, δήλωσε η Birgit Schmidt, από το ταξιδιωτικό πρακτορείο TUI Travelstar στο Sinzheim

Ο Münssinger παραδέχτηκε:

«Είναι κατανοητό ότι κάποιοι ανησυχούν για τις αλλαγές.» Αλλά η τρέχουσα κατάσταση της αγοράς προκαλεί ανησυχίες. Η βιομηχανία αλλάζει».

Ωστόσο, υπήρξε μια γρήγορη απάντηση στην κίνηση της TUI από τον επικεφαλής ενός από τα μεγαλύτερα δίκτυα ταξιδιωτικών πρακτορείων της Γερμανίας. Ο Thomas Bösl, διευθυντής του δικτύου RTK, δήλωσε ότι οι ταξιδιωτικοί πράκτορες πρέπει να διατηρούν τον έλεγχο των δεδομένων τους. «Τα δεδομένα πελατών παραμένουν σε ταξιδιωτικά γραφεία», δήλωσε.

Ωστόσο, ο εκτελεστικός διευθυντής συμφώνησε ότι η άμεση επικοινωνία με τους πελάτες ήταν «ένα σημαντικό στοιχείο για την επιτυχία». Πρότεινε δύο παραλλαγές: οι ταξιδιωτικοί πράκτορες να έρθουν σε άμεση επαφή με τους πελάτες, αλλά να ενσωματώνουν τους συνεργάτες πωλήσεων τους ή τα ταξιδιωτικά γραφείανα έρχονται σε επαφή με πελάτες προληπτικά και να ενσωματώνουν τους ταξιδιωτικούς πράκτορες ως εταίρους

Για τα τελευταία τρία χρόνια, για παράδειγμα, η RTK χρησιμοποίησε επιτυχώς ένα συνδυασμό ψηφιακών αναλύσεων των πωλήσεων και της προσωπικής γνώσης των πελατών για την αποστολή άμεσων προσφορών στους πελάτες, όπως επεσήμανε.

ΠΗΓΗ