-Αυτό που έχει σημασία είναι αν ο operator μπορεί να λειτουργήσει ένα κερδοφόρο ξενοδοχείο
-Η επιλογή του brand δεν μπορεί παρά να συνδέεται με ένα ισχυρό growth story στην Ευρωπαϊκή αγορά
–Αν υπάρχει ένας μηχανισμός ελέγχου της απόδοσης και η δυνατότητα λήξης της συνεργασίας με εύλογο τίμημα, τότε η διάρκεια παύει να είναι κρίσιμο ζήτημα.
του Θεόφιλου Κυρατσούλη, CHMCΝ (*)
Ένα από τα πρώτα θέματα που απασχολούν έναν ιδιοκτήτη όταν διαπραγματεύεται ένα Hotel Management Agreement ή ένα franchise είναι η διάρκεια της σύμβασης. Πόσα χρόνια θα “δεσμευτεί” με τον operator, πόσες ανανεώσεις προβλέπονται και ποιος ελέγχει αυτές τις επιλογές. Είναι εύλογο. Η διάρκεια συνδέεται άμεσα με την αίσθηση ελέγχου και με τον φόβο του εγκλωβισμού.
Και όμως, η διεθνής εμπειρία δείχνει κάτι διαφορετικό: η διάρκεια, από μόνη της, δεν είναι το πιο κρίσιμο σημείο μιας τέτοιας συμφωνίας.
Αυτό που έχει πραγματική σημασία για έναν ιδιοκτήτη είναι αν ο operator που έχει δίπλα του έχει ένα ισχυρό growth story και παράλληλα, μπορεί να λειτουργήσει ένα κερδοφόρο ξενοδοχείο, σε βάθος χρόνου, με τρόπο που να προστατεύει και να ενισχύει την αξία του ακινήτου.
Ένας αποτελεσματικός operator σε μια μακροχρόνια σύμβαση μπορεί να είναι πλεονέκτημα. Ένας ανεπαρκής operator σε μια “σύντομη” σύμβαση μπορεί να αποδειχθεί επιζήμιος, αν δεν υπάρχουν πρακτικά εργαλεία παρέμβασης.
Στην πράξη, οι συμβάσεις με διεθνείς αλυσίδες προβλέπουν συχνά αρχικούς όρους 15 έως 20 ετών, με πολλαπλές επιλογές ανανέωσης, οι οποίες ελέγχονται σε μεγάλο βαθμό από τον operator. Αντίθετα, οι συμφωνίες με tier-2 ή “white flag” operators τείνουν να έχουν μικρότερη αρχική διάρκεια (3-10 χρόνια) και μεγαλύτερη ευελιξία στις ανανεώσεις. Το ζήτημα, όμως, δεν είναι αν η σχέση είναι “μακροπρόθεσμη” ή “μεσοπρόθεσμη”, αλλά τι συμβαίνει μέσα σε αυτήν.
Εδώ ακριβώς έρχεται η οπτική που έχει αναδειχθεί διεθνώς από τη σχολή σκέψης του S. Rushmore: αν υπάρχει ένας ουσιαστικός μηχανισμός ελέγχου της απόδοσης και μία δίκαιη, εφαρμόσιμη δυνατότητα λήξης της συνεργασίας με εύλογο τίμημα (πχ. σε περίπτωση πώλησης του ακινήτου), τότε η διάρκεια παύει να είναι κρίσιμο ζήτημα.
Χωρίς αυτά, ακόμη και μια θεωρητικά “λογική” διάρκεια μπορεί να μετατραπεί σε σοβαρό περιορισμό, επηρεάζοντας αρνητικά τη φήμη, την μακροπρόθεσμη κερδοφορία, τη χρηματοδότηση, τη αποτίμηση και την αξία του ακινήτου αλλά και το εύρος των επενδυτών που θα ενδιαφερθούν για μία πιθανή αγορά του.
Από την πλευρά του ιδιοκτήτη, αυτό μεταφράζεται σε συγκεκριμένες προτεραιότητες:
- Επιλογή brand με ισχυρή δυναμική – δεν θα θέλατε να ανακαλύψετε ότι συνδεθήκατε με κάποιο που δεν βλέπει στρατηγικά την Ευρωπαϊκή αγορά.
- Σχετικά σύντομη διάρκεια αρχικής συνεργασίας και σαφείς προϋποθέσεις ανανέωσης,
- Συχνούς ελέγχους απόδοσης, και κυρίως,
- Η δυνατότητα απομάκρυνσης – με εύλογο τίμημα – ενός operator που δεν αποδίδει ή δεν ευθυγραμμίζεται πλέον με τη στρατηγική του asset.
Γι’ αυτό και η συζήτηση για τη διάρκεια δεν μπορεί να αποκοπεί από τις ρήτρες λήξης της συνεργασίας. Τα performance tests, τα termination provisions και, ιδιαίτερα, η δυνατότητα «termination without cause» μέσω operator buyout, λειτουργούν ως η πραγματική βαλβίδα ασφαλείας του ιδιοκτήτη. Δεν προορίζονται για συχνή χρήση, αλλά για να διασφαλίζουν ότι η σχέση παραμένει ισορροπημένη και λειτουργική.
Στα επόμενα άρθρα θα εμβαθύνουμε ακριβώς σε αυτά τα εργαλεία.
Γιατί, τελικά, δεν είναι η διάρκεια που προστατεύει την επένδυση, αλλά η δυνατότητα του ιδιοκτήτη να διαχειρίζεται ενεργά τη σχέση – πριν, κατά τη διάρκεια και, αν χρειαστεί, μετά το τέλος της.
(*) O Θεόφιλος Κυρατσούλης είναι σύμβουλος σε θέματα development/ asset management και Certified Hotel Management Contract Negotiator (CHMCN), έχοντας συνεργαστεί για παραπάνω από 20 χρόνια με επενδυτές, developers, owners-operators και διεθνή brands από το χώρο της φιλοξενίας και των μικτών χρήσεων. 
[…] ➪ Διαβάστε τη συνέχεια του άρθρου στο money-tourism.gr […]