Δυστυχώς (για τις ανοργάνωτες επιχειρήσεις) ή ευτυχώς (για τις οργανωμένες), τα πάντα στους χώρους των επιχειρήσεων ξεκινάνε και καταλήγουν σε αριθμούς.
Από τον προγραμματισμό (της ημέρας, της εβδομάδας ή του μήνα) έως τον απολογισμό του τι τελικά καταφέραμε, πρέπει να δίνουμε την σοβαρότητα που αξίζει (αν θέλουμε να είμαστε ανταγωνιστικοί αλλά και βιώσιμοι) στις βασικές 4 στρατηγικές :
- Διοίκησης,
- Μάρκετινγκ & Πωλήσεων,
- Κοστολόγησης
- Οικονομικής Διαχείρισης
Να θυμόμαστε ότι με τον όρο στρατηγική, δεν εννοούμε κάτι διαφορετικό, από τον τρόπο με τον οποίο θα επιτύχουμε τους στόχους μας !
ΠΕΡΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ
Είναι η διαδικασίες του προγραμματισμού (planning), της οργάνωσης (organizing), της διεύθυνσης (directing), και του ελέγχου (controlling) που ασκούνται σε μια επιχείρηση, προκειμένου να επιτευχθούν αποτελεσματικά οι στόχοι τους.
Προγραμματισμός σημαίνει ότι καθορίζω το τι θα χρειαστώ για να ικανοποιήσω τους στόχους μου. Πχ τους στόχους πωλήσεων, εξόδων και κερδών.
Η στοχοποίηση είναι μία από τις σημαντικότερες διαδικασίες των επιχειρήσεων.
Ειδικά στις μικρές επιχειρήσεις η θέσπιση επιμέρους στόχων και η παρακολούθησή τους, έχει παρατηρηθεί ότι δημιουργεί συγκριτικό πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού και δημιουργεί τις προϋποθέσεις ασφαλούς και βιώσιμης ανάπτυξης.
Οργάνωση σημαίνει ότι διαθέτουμε τις βέλτιστες διαδικασίες και τον βέλτιστο αριθμό προσωπικού το οποίο διαθέτει την βέλτιστη κατάρτιση και συνεχή εκπαίδευση και του έχουν ανατεθεί συγκεκριμένοι ρόλοι. Η αποτελεσματική οργάνωση – επί της ουσίας – προϋποθέτει ότι ο κάθε επιχειρηματίας (μέσα από την δική του συνεχή μάθηση και εκπαίδευση) διαθέτει τις επαρκείς εκείνες γνώσεις και ικανότητες για να διαμορφώσει ένα αποτελεσματικό σύστημα διοίκησης.
Τα βασικά στοιχεία του εσωτερικού περιβάλλοντος μιας επιχείρησης είναι:
- οι ανθρώπινοι πόροι (πόσες φορές ξαναπήγατε σε ένα κατάστημα που το προσωπικό κακόκεφο;)
- οι υλικοί πόροι ( πάγιος εξοπλισμός, περιουσία, κεφαλαιακή διάρθρωση). Συντηρήστε καλά τον εξοπλισμό σας. Φροντίστε να είστε τόσο κερδοφόροι, ώστε να έχετε την δυνατότητα αντικατάστασης με νέας τεχνολογίας
- τα συστήματα διοίκησης τα οποία τα οποία επιτελούν το δύσκολο έργο του συντονισμού και της αποτελεσματικής διαχείρισης. Οργανώστε τις εργασίες σας και δείξτε εμπιστοσύνη στους ειδικούς.
Για παράδειγμα
- ελέγχουμε τακτικά την απόδοση της οργάνωσης, την απόδοση των ανθρώπων μας, την απόδοση της επιχείρησής μας ?
- ελέγχουμε τακτικά τις αξίες των πωλήσεων, των κερδών μας και τα ποσοστά κερδών ανά κατηγορία παρεχόμενης υπηρεσίας ;
- ελέγχουμε και παρακολουθούμε τα κόστη των παρεχόμενων υπηρεσιών, αλλά και τα επιπρόσθετα έξοδα (σταθερά και μεταβλητά), έτσι ώστε να νιώθαμε ασφαλής ότι σε κάποιες υπηρεσίες (που νομίζουμε πως πουλάνε καλά) δεν «μπαίνουμε τελικά μέσα» ;
Η απάντηση στις περισσότερες των περιπτώσεων – δυστυχώς – δεν είναι αυτή που θα θέλαμε να διαβάσουμε.
ΠΕΡΙ MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΩΝ
Είναι οι διαδικασίες εκείνες που δημιουργούν τις προϋποθέσεις ενός κερδοφόρου μίγματος υπηρεσιών. Τι σημαίνει αυτό ; Σημαίνει ότι (ανα)γνωρίζω :
- · ποια υπηρεσία δύναμαι να προωθήσω
- · ποιοι είναι οι πελάτες μου, σε ποιους απευθύνομαι
- · ποια είναι η αγοραστική συμπεριφορά των πελατών μου
- · τις αλλαγές που κάθε φορά διενεργούνται στο των υπηρεσιών που πουλάω, τόσο σε επίπεδο πωλήσεων όσο και κερδών
- · τον ανταγωνισμό μου
- · τους προμηθευτές μου (υφιστάμενους και δυνητικούς), τα προϊόντας τους, την ποιότητα αυτών, τις τιμές, τους όρους πίστωσης, την αμεσότητα στην παράδοση
- · ποια είναι – αναλυτικά – τα κόστη παραγωγής και ποια τα λειτουργικά έξοδά μου και πως όλα αυτά συμπεριφέρονται στις αυξομειώσεις της ζήτησης
- · αν η αύξηση των πωλήσεων προήλθε από αύξηση των τιμών πώλησης λόγω αύξησης των τιμών των προμηθευτών, ή αν προήλθε λόγω αύξησης της ζήτησης σε κάποιες κατηγορίες υπηρεσιών
- · αν «μας παίρνει» να επενδύσουμε να παράγουμε και προωθήσουμε και μία καινούργια κατηγορία υπηρεσιών
Βασικό ερώτημα : ελέγχουμε τακτικά την κερδοφορία στο μίγμα των υπηρεσιών μας (product mix) που πουλάμε έτσι ώστε να διενεργούμε αλλαγές (marketing) σε αυτό το μίγμα, με σκοπό να βελτιώνουμε την κερδοφορία μας ;
Η αγορά πλέον είναι ιδιαίτερα απαιτητική και οι καταναλωτές θέλουν το καλύτερο στην καλύτερη τιμή και όλα στο ίδιο μέρος.
Αξίζει να δίνουμε μεγάλη προσοχή και σημασία στο παρακάτω πλέγμα :
- · Αγοραστής και αγοραστική συμπεριφορά
- · Τοποθεσία, διαμόρφωση, χώροι
- · Κατηγορίες υπηρεσιών προϊόντων, στόχοι κατηγορίας, τιμή, προσφορές
- · Προωθητικές ενέργειες, αξιολόγηση προώθησης
Από τα παραπάνω αντιλαμβανόμαστε ότι marketing δεν είναι μόνο ο τρόπος προβολής, αλλά ο τρόπος που μας κάνει ανταγωνιστικούς, βιώσιμους και κερδοφόρους.
ΠΕΡΙ ΚΟΣΤΟΛΟΓΗΣΗΣ
Η σημαντικότερη ίσως λειτουργία που θέτει τις βάσεις για όλα τα υπόλοιπα. Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και η βιωσιμότητα περνάει μέσα από την κοστολόγηση. Για τις περισσότερες επιχειρήσεις που παράγουν υπηρεσίες όπως τα ξενοδοχεία και οι τουριστικές επιχειρήσεις, η κοστολόγηση των παρεχόμενων υπηρεσιών είναι η αχίλλειος πτέρνα.
Σε μια ξενοδοχειακή μονάδα υφίστανται τρειs βασικέs πηγέs εσόδων: δωμάτια, εστιατόριο και bar.
Κάθε τμήμα έχει τα άμεσα έξοδά του και καθένα θα πρέπει να συνεισφέρει ικανοποιητικά έσοδα για την κάλυψη των έμμεσων / γενικών εξόδων και τη δημιουργία ενόs καθαρού κέρδους.
Μέσω της κοστολόγησης (costing) μας παρέχεται η δυνατότητα σε μια ξενοδοχειακή μονάδα, να αντιλαμβανόμαστε το πραγματικό κόστος των παραγόμενων υπηρεσιών μας μας, ανά είδος / κατηγορία υπηρεσίας. Κοστολόγηση είναι η συστηματική διερεύνηση των εξόδων που το εκάστοτέ profit center (διανυκτέρευση, πιάτο, ποτό, κλπ). Η κοστολόγηση σε ένα μικρό ή μεσαίο ξενοδοχείο είναι απαραίτητη για να έχουμε μία συνεχή και επίκαιρη πληροφόρηση για τα λειτουργικά έξοδα και τα επιθυμητά κέρδη. Εξάλλου ο σκοπό της κοστολόγησης είναι ο προσδιορισμός των τιμών πώλησης (ανάλογα με ποσοστά πληρότητα και παραγωγικότητας κλπ) για τις προσφερόμενες υπηρσίες και είδη.
Βέλτιστη τιμή σημαίνει δύο πράγματα : ανταγωνιστική και κερδοφόρα. Με τα κέρδη της μία επιχείρηση είναι υποχρεωμένη να καλύπτει :
- a. Αποταμιεύσεις που πρέπει να έχουμε «στην άκρη» για τις δύσκολες στιγμές
- b. Αντικαταστάσεις εξοπλισμού για τα προϊόντα που παράγουμε
- c. Αγορά νέου εξοπλισμού για παραγωγή νέων καινοτόμων προϊόντων
- d. Κέρδη που μας αναλογούν ως ιδιοκτήτες, για τα κεφάλαια που έχουμε επενδύσει, το ρίσκο της αποτυχίας, τον χρόνο και τον κόπο της προσωπικής μας εργασίας.
ΠΕΡΙ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗΣ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ
Επί τις ουσίας σημαίνει ότι κάθε ιδιοκτήτης μικρής ή μεγαλύτερης επιχείρησης, είναι υποχρεωμένος
- · να γνωρίζει – τουλάχιστον μία φορά τον μήνα – σε ποιο σημείο βρίσκεται η επιχείρησή από : θέση αποτελέσματος (κέρδη ή ζημίες), θέση γενικής ταμιακής ρευστότητας (πόσα παραπάνω χρωστάω από αυτά που έχω) και θέση άμεσης ταμιακής ρευστότητας (για πόσες ημέρες πληρωμών, αγορών και εξόδων αντέχουν τα ταμιακά μου διαθέσιμα)
- · να θέτει στόχους πωλήσεων, κόστους και εξόδων για κάθε έτος και μήνα χωριστά
- · να διαμορφώνει μηνιαίες πολιτικές πωλήσεων, marketing και κόστους, με σκοπό την επίτευξη των στόχων
- · να ελέγχει τακτικά την πορεία των επιμέρους στόχων και να αναθεωρεί τάχιστα όπου κρίνεται απαραίτητο
Οι μικρές και μεσαίες ξενοδοχειακές επιχειρήσεις, μπορούν να αναπτύξουν τις πωλήσεις τους και με τη διαφήμιση που γίνεται από στόμα σε στόμα. Με δεδομένο ότι τα κόστη παραγωγής και τα λειτουργικά έξοδα μιας τέτοιας επιχείρησης “τρέχουν” συνεχώς, είναι πολύ σημαντικό να σχηματιστεί στρατηγικά ένα δυνατό πελατολόγιο για να αποφέρει κερδοφόρες πωλήσεις. Τζίρο ζημιογόνο δεν τον θέλουμε.
Ένας από τους βασικούς λόγους που ένα ξενοδοχείο ή ένα σημείο εστίασης αποτυγχάνει, είναι γιατί, ενώ παράγει και προσφέρει ποιοτικές υπηρεσίες, δεν δίνει την πρέπουσα έμφαση στην προώθηση των προϊόντων, στην οργάνωση, στην κοστολόγηση, στην οικονομική διαχείριση.
Σήμερα, ανταγωνιστικότητα και βιωσιμότητα περνάνε υποχρεωτικά μέσα από όλα τα προαναφερθέντα.
ΓΙΑΝΝΗΣ ΖΗΣΙΜΑΤΟΣ
Ο Γιάννης Ζησιμάτος είναι γεννημένος το 1965 στην Αθήνα, έχει διατελέσει για σειρά ετών Διευθυντικό Στέλεχος και διατελεί σήμερα Σύμβουλος Επιχειρήσεων.
Ως Business Consultant σε μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις, έχει εκπονήσει μελέτες Sales Plan, Financial Plan, Business Plan, project ανάδειξης προβλημάτων, αυτοματοποίησης διαδικασιών, δημιουργίας συστημάτων διοίκησης, οργάνωσης και λήψης αποφάσεων, αξιολόγησης προσωπικού.
Είναι εκπαιδευτής σεμιναρίων σε στελέχη Ξενοδοχειακών Επιχειρήσεων (ως συνεργάτης του ΙΝΣΕΤΕ) καθώς και εμπορικών και βιομηχανικών επιχειρήσεων που απευθύνονται στον κλάδο HORECA. Επιπροσθέτως είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων σε εταιρίες Εστίασης και Catering και έχει πραγματοποιήσει ομιλίες στην έκθεση HORECA.
Από το 2006 έχει διενεργήσει Coaching και Mentoring σε δεκάδες επιχειρηματίες και στελέχη επιχειρήσεων (γενικούς διευθυντές. στελέχη πωλήσεων, κλπ), έχει διενεργήσει συνεντεύξεις σε 100άδες στελέχη επιχειρήσεων και έχει αξιολογήσεις 100άδες υποψηφίους.
Είναι απόφοιτος του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, διαθέτει Master στην Διοίκηση Επιχειρήσεων (MBA) από το Nottingham Trend University και έχει ολοκληρώσει τις – εξ αποστάσεως – σπουδές του στο πρόγραμμα «ManageMentor» του Harvard.
